Реальная прибыль на Ozon

Почему прибыль меньше, чем в отчёте Ozon: три суммы, которые принимают за одну

Разговор про «прибыль с Ozon» почти всегда путает три разные величины, и каждая следующая меньше предыдущей:

1. Реализация сколько заплатили покупатели за месяц. Это верхняя строка акта и та сумма, которую продавец называет оборотом. 165 390 ₽
2. Перечислено на счёт то, что осталось после удержаний площадки. Эту сумму видно в банке, и её же чаще всего принимают за заработок. 101 310 ₽
3. Прибыль что останется после вашей закупки, упаковки и налога. Ни закупки, ни налога площадка не знает — в её отчёте их нет и быть не может. 22 567 ₽

Между первой строкой и третьей — разница в 7,3 раза. Вопрос «почему прибыль меньше, чем в отчёте» — это почти всегда вопрос о том, что стоит между ними.

Сквозной пример: месяц одного товара

Термокружка по 1490 ₽, 120 продаж за месяц, 9 возвратов, схема FBO, УСН «доходы». Каждая строка вычитается из того, что осталось после предыдущей.

Отчёт площадки заканчивается на строке «перечислено» — 101 310 ₽. Именно её и принимают за заработок месяца, хотя от неё остаётся 22 567 ₽.

Что площадка удерживает по дороге

Комиссия — самая заметная часть, но далеко не вся. Остальное приходит отдельными строками, а часть из них — задним числом, уже в следующем месяце:

Комиссия за продажу

Процент от цены, свой у каждой категории. Меняется вместе с тарифами площадки, поэтому средняя ставка «по рынку» для расчёта не годится — нужна ваша.

Логистика до покупателя

Доставка каждой отправленной единицы. Зависит от габаритов, веса и схемы: у FBO и FBS она считается по-разному.

Обратная логистика и обработка возврата

Возврат стоит дважды: доставка обратно и её обработка. Продажа при этом из выручки уходит, а расходы по ней остаются, — поэтому возвраты бьют по прибыли сильнее, чем кажется по их доле в штуках.

Хранение и приёмка

Плата за место на складе площадки и за поставку на него. Растёт сама, пока товар лежит: непроданный остаток списывает деньги каждый день.

Продвижение и реклама

Трафареты, продвижение в поиске, участие в акциях с софинансированием скидки. Удерживается с оборота и стоит в отчёте рядом с комиссией, из-за чего «дорогая комиссия» часто оказывается собственной рекламой.

Услуги по переводу средств

Эквайринг — процент за то, что деньги покупателя дошли до вас. Маленькая строка, которую почти никогда не закладывают в расчёт до продажи.

Штрафы и прочие удержания

Просрочка отгрузки, брак при приёмке, нарушение правил карточки. Появляются без предупреждения и не привязаны к конкретной продаже.

Чего в отчёте площадки нет вовсе

Отчёт о реализации — документ о том, что площадка сделала для вас и сколько за это удержала. Ваших собственных денег он не знает, поэтому прибыль по нему не считается в принципе:

• Закупка и упаковка. Главный расход, и он целиком ваш.
• Налог. На УСН «доходы» он считается с полной цены продажи, а не с того, что дошло до счёта: комиссию и логистику площадка удержала уже после того, как доход возник. В примере выше это 9923 ₽ — больше, чем весь месячный расход на хранение и приёмку.
• Реклама вне площадки, работа сотрудников, свой склад и доставка до склада Ozon.
• Заёмные деньги. Товар куплен на кредит или рассрочку — проценты платятся из той же прибыли.

Отсюда и правило: P&L продавца собирается из двух источников — начислений площадки и ваших собственных расходов. Ни один из них в одиночку ответа не даёт.

Ловушка ручной сверки: не всё, что в акте, — расход

Самый частый способ разобраться — выгрузить акт в таблицу и сложить все суммы, кроме выручки. Способ ошибается, и предсказуемо: часть строк акта не удержание, а возмещение. Баллы площадки и доплата банка по акции возвращают продавцу его же скидку, то есть входят в выручку, а не в расходы.

Сложенные с удержаниями, они превращают нормальный месяц в убыточный — на бумаге. Поэтому удержанное считается вычитанием, а не сложением имён: сколько площадка получила и сколько оставила вам, разница и есть удержание. Раскладка по видам после этого — объяснение расхода, и если она не сходится с итогом, остаток честнее показать отдельной строкой («площадка не назвала, за что» в примере выше), чем размазать по остальным.

Как это считает Юнитка

Юнитка подключается к вашему кабинету по ключу Ozon Seller на чтение, забирает начисления и сводит их с вашей закупкой и налогом. Получается то, чего нет ни в одном отчёте площадки, — ответ по каждому товару:

• Прогноз против факта. Слева — сколько по тарифам карточки должно было остаться с единицы, справа — сколько площадка оставила на самом деле. Товар, у которого эти числа расходятся, виден сразу.
• Раскладка удержаний по видам — та же, что в примере выше, только по вашим документам и с разницей отдельной строкой.
• Своя себестоимость. Закупка и упаковка заполняются списком прямо в таблице расчёта; без них площадка знает, сколько вы продали, но не знает, сколько вы потратили.
• Цена, при которой товар выходит в плюс — и кнопка, которая отправляет её на Ozon, не выходя из расчёта.

Вопросы