«Продажи идут, деньги от площадки приходят, а на счёте не прибавляется» — так это выглядит со стороны продавца. Причина почти всегда одна и та же: часть ассортимента работает в минус, а прибыльные товары этот минус закрывают. Пока считают в целом по кабинету, такие позиции не видны вовсе.
Почему отчёт Ozon не отвечает на этот вопрос
Отчёт о реализации честно перечисляет, что площадка начислила и что удержала: комиссию за продажу, логистику, обработку возвратов, услуги продвижения. Но двух чисел в нём нет и быть не может — закупочной цены товара и ваших собственных расходов: упаковки, доставки до склада, налога. Площадка их не знает.
Поэтому «выплата по отчёту» и «прибыль» — разные величины, и первая всегда больше второй. Товар с выплатой в плюс может быть убыточным, и наоборот: разницу между ними и создают те расходы, которые площадка не видит.
Что нужно сложить, чтобы увидеть правду
Расходы считаются на одну проданную единицу — иначе числа разных товаров несравнимы:
- Комиссия за продажу — процент от цены, свой у каждой категории. Эквайринг у Ozon входит в неё и отдельной строкой не считается: добавить его слагаемым значит посчитать дважды.
- Логистика — обработка отправления, магистраль и последняя миля.
- Возвраты — самая недооценённая строка. Разбор отдельный, но в расчёт она входит обязательно.
- Реклама — доля от цены, а не абстрактный бюджет за месяц.
- Закупка — цена единицы у поставщика.
- Своё сверху — упаковка, маркировка, доставка партии до склада, в пересчёте на единицу.
- Налог — на УСН «доходы» процент берётся со всей выручки, а не с прибыли, и в расчёте это заметная величина.
Пример на одном товаре
Цифры ниже условные — ставки комиссии и логистики у каждой категории свои, подставьте собственные. Товар за 1 490 ₽, закупка 700 ₽, комиссия 15%, логистика 130 ₽, невыкуп 20%, реклама 8% от цены, УСН «доходы» 6%:
| Строка расчёта | Рублей |
|---|---|
| Цена продажи | 1 490,00 |
| Комиссия площадки, 15% | 223,50 |
| Логистика | 130,00 |
| Возвраты при невыкупе 20% | 47,50 |
| Реклама, 8% от цены | 119,20 |
| Закупка | 700,00 |
| Упаковка и доставка до склада | 30,00 |
| Налог УСН «доходы», 6% с выручки | 89,40 |
| Остаётся продавцу | 150,40 |
Маржа — 10% от цены. Это ещё не убыток, но запас здесь меньше, чем кажется: достаточно поднять долю рекламы до 18%, и товар уходит в ноль, а скидка в 150 ₽ по акции площадки съедает всю прибыль целиком.
Порог убытка — главное число товара
Обратная задача важнее прямой: не «сколько остаётся при этой цене», а «ниже какой цены товар перестаёт приносить деньги». Прямо считать его нельзя — комиссия, реклама и налог сами зависят от цены, поэтому порог ищут, решая уравнение относительно цены, а не подстановкой.
Практический смысл у этого числа один: с ним видно, какую скидку товар выдержит, а какая переводит каждую продажу в убыток. Без него участие в акции площадки — лотерея.
Где искать такие товары у себя
- Позиции с большой долей рекламы. Товар, который продаётся только с продвижением, чаще всего и уходит в минус первым.
- Размерные категории. Одежда, обувь, всё, что меряют: невыкуп там втрое выше среднего по кабинету.
- Крупное и тяжёлое. Логистика считается от габаритов, и у дешёвого объёмного товара она легко обгоняет комиссию.
- Товары, где закупку давно не пересматривали. Цена поставщика изменилась, а расчёт остался прошлогодним.
- Участники акций. Цена ушла вниз по механике площадки, а порог убытка остался прежним — и его никто не пересчитал.
Что делать дальше
Пересчитывать вручную весь ассортимент бессмысленно: к концу таблицы первые строки устареют. Считать нужно по всем товарам сразу и от данных кабинета — цены, комиссии и логистику площадка отдаёт сама, ваша часть это закупка, упаковка, доли рекламы и возвратов.
Товар убыточен не тогда, когда его не покупают, а тогда, когда каждая продажа уносит деньги. Отличить одно от другого можно единственным способом — посчитать одну единицу до конца, вместе с закупкой, возвратами и налогом.