Убыточные товары

Почему товар продаётся, а денег нет: где именно уходит прибыль и как найти такие товары у себя.

Убыточные товары Возвраты съедают маржу: сколько на самом деле стоит невыкуп Возвраты — расход, который продавец замечает последним. Комиссия и логистика видны в отчёте по каждой продаже, а несостоявшиеся отправления живут отдельной строкой и с конкретным товаром в голове не связываются. Между тем именно они чаще всего и превращают маржу в ноль. Считать долю невыкупа процентом от выручки неверно. Правильная логика другая: расходы ложатся на то, что вы продали, а не на то, что уехало. При доле невыкупа r на каждую выкупленную единицу приходится r / (1 − r) отправлений, которые съездили к покупателю и вернулись, не принеся ни рубля. При невыкупе 20% это 0,25 отправления на каждую продажу, при 30% — уже 0,43, при 50% — целое отправление. Комиссию за продажу с них площадка не берёт: она берётся только с выкупленного. А логистика берётся полностью, и в обе стороны. Убыточные товары Реклама съедает прибыль: при какой доле товар уходит в минус Реклама — единственный расход, которым продавец управляет ежедневно, и единственный, который легко доводит товар до убытка незаметно. Комиссия и логистика заданы площадкой, закупка известна заранее, а ставка в продвижении меняется руками — и вместе с ней меняется то, остаётся ли с продажи хоть что-нибудь. Расход на рекламу в кабинете обычно видят одной суммой за период и делят её на всю выручку. Получается средняя величина по всему ассортименту, и она врёт в обе стороны сразу: товары, которые продаются сами, дотируют этим средним те, что живут только на ставке. Убыточная позиция в такой сводке не видна — её прячут соседи. Считать нужно по одному товару: сколько рублей рекламы пришлось на одну его проданную единицу и какую долю от цены это составило. Убыточные товары Как найти убыточные товары на Ozon «Продажи идут, деньги от площадки приходят, а на счёте не прибавляется» — так это выглядит со стороны продавца. Причина почти всегда одна и та же: часть ассортимента работает в минус, а прибыльные товары этот минус закрывают. Пока считают в целом по кабинету, такие позиции не видны вовсе. Отчёт о реализации честно перечисляет, что площадка начислила и что удержала: комиссию за продажу, логистику, обработку возвратов, услуги продвижения. Но двух чисел в нём нет и быть не может — закупочной цены товара и ваших собственных расходов: упаковки, доставки до склада, налога. Площадка их не знает. Поэтому «выплата по отчёту» и «прибыль» — разные величины, и первая всегда больше второй. Товар с выплатой в плюс может быть убыточным, и наоборот: разницу между ними и создают те расходы, которые площадка не видит.

Посчитайте свои товары

Юнитка берёт цены, комиссии и логистику из вашего кабинета Ozon и показывает по каждому товару, сколько остаётся с продажи и ниже какой цены он уходит в убыток. Без ограничения по числу товаров.

Начать бесплатно Как это работает